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| 閥與泵的幾個重要區別，到底哪個行業好！ 發布時間：17-12-04 |
 閥門作為通用機械產品中的重要部分，其市場容量并不亞于泵類產品，按國家通用機械協會閥門分會的統計，國內閥門市場容量在600億元人民幣以上（不包含出口到國外的閥門用量）；這充分說明閥門市場的巨大潛力。 常說“泵閥是一家，有泵必有閥”，作為二個相關性很強的產品，其在產品、價格、渠道等都有很多相似的地方，但卻不能因此就把閥門僅僅作為泵類的關聯產品或是配套產品來理解，而事實上除了泵配閥以外，如鋼鐵、石油、化工、電力、食品、航空等各領域在管路上都需用到大量的閥門，所以與其說“有泵必有閥”，不如說“有管道必有閥門”更準確，而它在銷售過程中與泵在產品、渠道、價格等方面也有很大的區別，具體可歸納為： 一、產品方面: 目前我國的閥門企業數量居全世界第一，已經能生產十幾大類產品，如的閘閥、截止閥、球閥、蝶閥、安全閥、止回閥、節流閥、旋塞閥、減壓閥、隔膜閥、疏水閥、緊急切斷閥等，最高使用溫度達到570℃，最低為－196℃、最高壓力為60.0Mpa，最大通徑達到5米。但依然存在著外漏、內漏、外觀質量不高、壽命短、操作不靈活以及閥門電動裝置和氣動裝置不可靠等缺點，部分產品只相當于上世紀90年代的國外水平。這主要原因可能跟我國目前為止幾乎沒有大專類院校開設有閥門專業，沒有基礎的系統性教育有很大關系；一般是在機械設計或是流體機械等專業稍帶一點閥門知識。沒有了科班出身的產品設計學習，于是就造成了閥門行業內設計人員的相對短缺，同時工程項目中的采購人員對閥門也知之甚少；所以現在閥門行業內的設計、制造、采購等人員均是依靠自學提高，所以個人在對閥門產品的理解有一定偏差，造成了在閥門的設計、制造、銷售過程中經常有莫名其妙的問題產生的怪現象，這應該是整個閥門行業從無序慢慢走向成熟的一個過程，而閥門相對于泵在產品上的區別又主要體現在以下幾個方面。 1、產品結構及工作原理比泵要簡單，不涉及動力系統；通用閥門一般沒有對流量、汽蝕等數據做專業計算和測試，與國外的閥門企業相比有較大的差距，國內的閥門產品樣本也沒有反應相應數據，僅僅停留在安裝尺寸和材質上，還有很大的學習和提高的空間。 2、產品標準化程度比泵高，我國的閥門標準主要有國家標準（GB）、機械部標準（JB）、化工部標準（HG）等，這些標準主要參考了前蘇聯和德國的閥門標準編制而來，對通用類閥門的結構、尺寸、材質、試驗等方面進行了標準化，所以國內的閥門的互換性要比泵高，一般不存在重大的技術障礙（小部分專利技術產品除外）。 3、產品種類比泵多且雜，我國現有大約2300多個閥門種類，約30000多種規格，在如此品目繁多的閥門種類中，接通截斷類的閥門又占到了整個使用量的80%,如閘閥、截止閥、球閥、蝶閥等均屬于接通截斷類閥門，其它止回、調節、汽水分離、換向等用途類型的閥門只占到總用量的20%；其中接通截斷類的閥門很多品種是可以相互代替的，主要取決于在工程設計時的選型；如在市政輸水管路上原來的大量使用結構長、體型笨重的閘閥，向現在多數使用重量輕、密封好的軟密封蝶閥過渡。 4、閥門出廠前均必須經過相關的試驗和調試，產品質量較泵類產品更好把握，所以現場指導安裝、調試等售后服務相對較少；如安全閥、減壓閥等涉及起跳壓力、減壓比等需要調試的閥門，一般在出廠前廠家均已根據合同中的技術要求做好了調試，現場安裝只需按照使用說明書連接至管路即可正常使用。 5、廠家相互間的外協采購更頻繁；由于閥門本身品種多而雜，閥門企業不可能全部自行生產，所以在廠家履行合同時就必然需要整合其它供應商的優勢資源來組織供貨，然后依靠企業自身的管理流程把好質量關即可，這也是行業細分和市場競爭的必然；如我公司的電動閥門、氣動閥門、液動閥門等自動閥門的電動、氣動、液動執行器也為外協配套，但因為多年來我公司對控制系統制造經驗，對自動閥門的組裝和控制系統的調試更具明顯優勢。 6、重點行業、重點企業，重點部位的閥門均需一年一次檢修期，如電力、石油、化工等行業應用的大部分閥門中，每年都會對已到使用期限的閥門做一次檢修和更換，而閥門的檢測一般是直接更換成套的新閥門，跟泵類產品檢修更換配件完全不同，這也是閥門市場容量巨大且逐年上升的一個重要原因。 二、銷售渠道方面: 我國現有各種大小閥門企業約5000余家，其中年產值超過1000萬元的有500余家，產值過億元的僅僅區區幾十家，這除了閥門產品種類多，需求分散以及企業對各行業細分的定位不同原因以外，很重要的一個原因是閥門企業自身銷售渠道的問題，與進口或是合資閥企在自身渠道建設、維護和掌控方面有較大的差距，國內閥企的銷售渠道又主要有以下幾個形式。 1、幾乎沒有自已的銷售渠道，這類主要低層次、小規模、家庭作坊式企業，長期靠貼牌加工生存；企業起點低，管理水平、技術力量非常薄弱，設備簡陋，產品大多數都是模仿生產，主要生產給排水用的低壓閥門。 2、絕大部分國內閥門企業模仿快速消費品類的銷售模式，采用比較粗放的代理制，依托中間代理商實現企業對終端用戶的銷售活動；這種模式使閥門企業的風險更小，因為一般閥門企業對代理中間商的結算方式是款到發貨，閥門企業犧牲掉自身企業的銷售毛利和品牌附加值，來實現快速回籠資金，規避回款的風險，同時把大部分的售前、售中、售后費用轉移到了中間商頭上；但這種模式的缺點是閥門企業本身對代理中間商管理難度大，難以掌控；中間商為追求利益的最大化，通常找價格更便宜的小廠貼牌，以次充好，對閥門企業本身品牌嚴重損害，同時代理中間商對閥門企業忠誠度很低，甚至有中間商同時代理上兆閥門品牌，在項目投標中圍標的違法違規的現象發生。 3、少部分國內閥門有成立自已銷售分公司，直接面向終端用戶；這部分閥企主要以在特定行業或特定區域的私營閥企為主，但也只屬于剛剛起步階段，其對直銷公司的管理也較粗放；與泵類生產企業大多擁有自已的可掌控的直銷網絡不同，在項目信息收集、大項目跟蹤、投標談判、業務人員培訓、售后跟蹤回訪以及與設計院溝通等方面還有較大差距。 三、產品價格方面: 閥門的目標客戶與泵是一致的，都是運用在各類民建、市政、工礦項目中，但在市場價格上依然較為混亂。 1、特別是民建、市政類項目用閥的市場價格，由于這類項目用閥一般采用價值和技術含量較低的低壓鑄鐵類閥門，而生產這類閥門的廠家多采用代理中間商銷售，造成招投標時互相低質低價競爭，就容易誤導采購方采用低價中標，甚至低于產品的成本價銷售，閥門廠家或中間商為了不虧本就必然要在工序、材料上偷工減料，生產出來的閥門就存在著質量隱患，致終受害的還是用戶自己，如號稱“中國泵閥之鄉”的溫州甌北鎮的部分閥企為招攬中間商的貼牌加工訂單，把閥門產品依據其重量、材質、壁厚的不同分成標準型、重型、輕型等多個等級，以滿足中間商追求利潤最大化的需求。 2、工礦類項目用閥其產品本身在材質、重量、控制系統等方面有一定的技術要求，故這類項目用閥的市場價格相對合理一些，很多專業針對工礦類行業的閥門廠家運用價值工程原理、強化產品主要功能、去除多余功能、優化系統配置，研制出多項專利產品；同時強化企業內部管理，在成本核算上下功夫，在自已的優勢產品和優勢行業市場有較好的價格定位。 3、環保、核電等新興產業用閥是突破口，加大技術研發投入設計新行業用閥可在價格混亂的通用閥市場另辟蹊徑；如我國未來五年會投入約九千億到核電行業，而依據相關國家規定其中的70%設備必須實現國產化，其中的泵閥設備用量必然巨大，是國內泵閥企業又一新的利潤增長點。 綜上所述，泵閥行業的市場潛力雖然巨大，但閥門行業還明顯處在一個行業大洗牌階段，同時國內如環保、核電用閥等新行業用閥給國內眾多閥企提出了更多的機遇和挑戰，相信會有眼光長遠的國內閥企，在這個洗牌過程依靠技術創新、產品質量管理流程再造、整合社會優勢資源、建設自身強大的銷售網絡來實現企業在行業內的品牌地位。 |
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